27.02.2026
CEO spoločnosti Terno, Stanislav Čajka, v rozhovore pre Denník N
Aj keď štatistiky ukazovali, že obchodníkom pred sviatkami medziročne klesli tržby, minimálne v sieti Terno a Kraj to tak nebolo. Medziročný rast tam videli aj v januári. Ibaže potom prišiel február.
„Ľudia dostali svoje prvé tohtoročné výplaty. Takisto dostali nové vysoké zálohové platby, faktúry, do toho prišiel chaos s energopomocou. Toto sa celé prejavilo vo februári vo veľkej neistote. Vtedy zákazník naozaj zareagoval. Spotreba sa spomalila,“ opisuje Stanislav Čajka, šéf predajní Terno a Kraj.
Tržby prestali rásť, hýbu sa na úrovni minulého roka. V situácii, keď náklady rastú, „to absolútne nie je dobrý trend,“ hovorí Čajka.
V rozhovore vysvetľuje aj:
- prečo si nemyslí, že ide o dočasné zhoršenie nálady spotrebiteľov;
- čo bude nová situácia znamenať pre dodávateľov potravín;
- prečo spochybňuje drahú čokoládu;
- ale aj prečo do obchodov nasadzujú maskovaných detektívov, hoci koalícia už vrátila do zákona prísnejšie postihy pre zlodejov;
- a ako hodnotí nástup poľskej Biedronky.
Štatistiky ukazujú, že obchodníci môžu mať problém s tržbami. Ako to je vo vašich obchodoch?
December bol pozvoľnejší, ale medziročne sme rástli. Ukazuje to, že ľudia na Slovensku stále nepatria medzi tých, ktorí by na sviatkoch šetrili.
Štatistický úrad SR vykázal, že sektor hypermarkety a supermarkety, kam patríte aj vy, mal v decembri 2,5-percentný pokles tržieb. Znamená to, že klesali iní, ale vy nie?
Nepoznáme čísla konkurencie. Podľa neoficiálnych debát evidovali aj konkurenti presun nákupov bližšie k sviatkom a tie to potom nejakým spôsobom zachránili. Presun do Nového roka bol zase opačný. Prvé dva týždne boli slabšie, než sme očakávali, a potom sa to rozbehlo v treťom, štvrtom týždni. No a percentuálne sme mali medziročný nárast aj v januári.
Celkovo v decembri aj v januári u vás ľudia napriek konsolidácii minuli viac peňazí.
Ale zásadne sa to zmenilo vo februári , keď ľudia dostali svoje prvé tohtoročné výplaty. Takisto dostali nové vysoké zálohové platby, faktúry, do toho prišiel chaos s energopomocou. Toto sa celé prejavilo vo februári vo veľkej neistote. Vtedy zákazník naozaj zareagoval. Spotreba sa spomalila.
O koľko?
Sme na úrovni minulého roka – žiaden nárast tržieb. A to absolútne nie je dobrý trend.
Na druhej strane to aspoň nie je mínus.
Treba sa na to pozrieť širšou optikou. Ak nerastú tržby, ale extrémne rastú náklady, prioritne v dôsledku konsolidácie, potom sa ekonomický výsledok môže medziročne zhoršiť. Ak sa tento trend bude držať, znamenalo by to, že tento rok bude horší než minulý, aj keď ani vtedy nám tržby nijako zásadne nerástli. Nárast tržieb nám však vykryl nárast nákladov. Tí, ktorí nerástli, mali, samozrejme, väčší problém. My sme branža, ktorá má veľký podiel personálnych nákladov. Tvoria aj 15 – 16 percent z tržieb a predstavujú najväčší nákladový blok. Táto položka každý rok rastie zhruba o 10 percent, keďže rastie minimálna mzda, a na ňu sú naviazané rôzne príplatky za prácu cez sviatky či víkendy. Ak takto rastú náklady, ale nerastú tržby, tak je to problém.
To, čo sa deje vo februári, je dočasné alebo z toho môže byť trend?
Očakávame, že celý rok bude náročný. Zákazník začal šetriť a aj bude naďalej šetriť, pretože v časoch neistoty si ľudia odkladajú na horšie časy. Vidno to aj na číslach: ku koncu roka narástli vklady v bankách medziročne o viac ako sedem percent na 31,5 miliardy eur. To znamená, že ľudia naozaj takpovediac „sedia na peniazoch“.
Ale to môže byť krátkodobé.
Keď sa rozprávame aj s manažérmi z iných oblastí, všetci pociťujú prepady. A žiadny z nich nevidí dôvod, prečo by sa to malo zásadným spôsobom zlepšiť. Reálne príjmy klesajú vo viacerých sektoroch, inflácia na potraviny bola za minulý rok štyri percentá, nájmy sú vyššie, služby dražejú. Skrátka, všade rastú ceny. Na druhej strane veľmi málo firiem tento rok zvyšovalo mzdy. A keď aj, tak v nízkych percentách.
U vás sa zvyšovali tento rok platy?
Áno. Bolo to rôzne. Na centrále bol nárast pomalší a na predajniach bol ten nárast zhruba v tej úrovni, o koľko sa zvýšila minimálna mzda. Na celkové personálne náklady bude mať veľký vplyv aj zvýšenie príplatkov v rámci navýšenia minimálnej mzdy. Máme otvorené v sobotu, nedeľu aj cez sviatky.
Prečo ste taký skeptický v tom, že by sa situácia nemala rýchlo otočiť?
Nevidím, že by niekto povedal, že napríklad od mája pôjdu životné náklady zásadne dole. Nepôjdu. Alebo že by sa firmám začalo odrazu dariť a zvýšia mzdy. V tomto som skeptický. Pozrite sa na signály z IT branže. Posledné roky rástla, ale teraz už aj tieto firmy majú pokles zákaziek. Firmy neinvestujú do nových systémov. Robia údržbu tých starých.
Vidíme to, aj keď sa rozprávame s rôznymi developermi. Projekty, na ktorých sa robilo pred dvoma-troma rokmi, sú zrazu pozastavené. Vzhľadom na ekonomickú situáciu, na vývoj dopytu a spotreby, nechcú teraz developeri nákupných centier či retailových parkov (retailový park je koncept, keď je v jednej zástavbe viac obchodov a pred nimi parkovisko – pozn. red.) zainvestovať do projektov s neistým výsledkom.
Pre biznis je neistota veľmi zlá. A teraz si zoberte, že za dverami je volebný rok. Keď sa zasa začnú sľubovať nejaké veci, ktoré bude treba zaplatiť, môže to opäť padnúť na podnikateľov. Na druhej strane – ani pri opozícii nevieme, ako chce vlastne spravovať štát.
Ovplyvňuje to aj vaše investičné plány?
Neistota má vplyv aj na naše investície. Taký nový centrálny sklad stojí milióny a potrebujeme vedieť, že 10 – 15 rokov bude efektívny. Ale my dnes nevieme, čo bude. Nevieme, či zákazník bude alebo nebude míňať. Nevieme, akým spôsobom sa budú správať iné firmy, či budú investovať alebo nebudú. To skôr všetko smeruje k tomu, že bude úbytok. Vidíte to na zahraničných investíciách, posledné dva roky neprišla žiadna zásadná zahraničná investícia.
Aj vy ste prehodnotili investičné či expanzné plány?
V neistých časoch máte len relatívne málo možností. Jedna je navýšiť ceny pre zákazníka, ale to je asi v aktuálnej situácii skôr kontraproduktívne. My nie sme cenotvorný hráč. V tomto sme dosť závislí od toho, ako sa budú správať veľkí hráči na trhu. Druhá možnosť je, že si to odnesie dodávateľ. Bude sa tlačiť na to, aby dodávatelia aj v časoch, keď aj im rastú náklady, minimálne udržali cenu, ideálne ju aj znížili. A potom je priestor v balíku peňazí na investície. A to sme urobili aj my: pozreli sme sa, ktoré projekty a ako vieme posunúť v čase. A zároveň zvažujeme, či rozsah investícií do jednotlivých projektov je nevyhnutne potrebný v danej veľkosti.
K investíciám sa ešte vrátime. Čo myslíte tým, že si to odnesie dodávateľ?
Tohtoročné vyjednávania smerom k dodávateľom budú oveľa konfliktnejšie než po iné roky. A to nielen u nás. Sú aj dodávatelia, s ktorými sa jednoznačne budeme lúčiť. To sú takí, kde vidíme, že idú proti trendom. Ak klesá cena cukru a kakaa na svetových burzách, tak požiadavky na navyšovanie cien jednoducho nebudeme akceptovať.
Už minulý rok sme prešli sortiment a v niektorých tovarových skupinách sme znížili počet položiek aj o 15 percent. Buď nedosahovali očakávané výsledky, alebo nám nedávalo zmysel držať ich ďalej v sortimente vzhľadom na počet substitútov pre danú položku.
Profilujete sa ako sieť orientovaná na miestne produkty. Nezačnete teraz predávať viac zahraničných produktov?
To by sme neradi, ale riziko pre slovenského dodávateľa je v súčasnej situácii extrémne vysoké. Keď si vezmeme, s akým novým nákladovým zaťažením musí slovenský dodávateľ konkurovať zahraničným, tak to určite nebude mať ľahké. A to má spravidla aj vyšší investičný dlh než zahraniční dodávatelia. Slovenskí dodávatelia to v tohtoročných vyjednávaniach nebudú mať jednoduché, a to nielen s nami. Niektoré rokovania sa už začali, ďalšie sa ešte len začnú.
Aký podiel tovaru na vašich pultoch je aktuálne zo Slovenska? Koľko to bolo pred rokom a aký podiel očakávate na konci tohto roka?
Dlhodobo si držíme podiel predaných slovenských produktov v rozmedzí 55 až 60 percent. Chceli by sme si ho aj naďalej udržať, bude však na slovenských výrobcoch, ako sa budú vedieť cenovo presadiť voči zahraničnej konkurencii. Štatisticky máme vysledované, že zákazník je ochotný priplatiť si maximálne 10 percent za slovenský produkt. Potom už siaha po zahraničnom. V súčasnej situácii sa môže toto percento ešte znížiť.
Ktoré tovary sú najviac náchylné na to, že sa môže meniť ich sortimentná skladba u vás?
Všetky tovarové skupiny sú pod drobnohľadom. Tento rok cítime prepad napríklad na cukrovinkách.
Naznačujete, že výrobcovia čokolád to s cenami preháňajú?
Je pravda, že minulý rok vyskočila cena kakaa, k tomu prišla daň z cukru a vyššia DPH. Ale už je priestor na to, aby ten dodávateľ kriticky prehodnotil svoju cenotvorbu. Teraz kakao klesá a je prebytok cukru. Prečo neprídu a nepovedia: „Dobre, zlacníme“? Alebo je prebytok mlieka, ani v tomto prípade nemáme zásadné ponuky na zníženie cien.
Ale aj výrobcom čokolád rastú personálne a iné náklady.
Pri vysokopriemyselnej výrobe je podiel personálnych nákladov oveľa menší ako povedzme u nás či v pekárňach. Môžu operovať s cenou elektrickej energie, ale aj tá posledné dva roky stagnuje.
Čo ľudia kupujú menej
Onedlho teda možno zákazník na pulte nenájde svoju obľúbenú čokoládu. Čo ešte? Čipsy či nejaké sladené nápoje?
Sladené nápoje boli témou skôr minulý rok, keď sa zaviedla daň z cukru.
Ako sa to s ňou skončilo?
Bolo vidieť presun spotreby zo sladených nápojov viac do minerálok a vôd. Celkové predané objemy nealka sa však medziročne nezmenili.
Je niečo, čo odrazu kupujú ľudia viac než inokedy?
Nárast je v pečivách, v suchom sortimente, ako je napríklad múka.
Takže sa potvrdila prognóza ministra financií Ladislava Kamenického, že ľudia budú doma viac piecť či zavárať?
To nie je tak, že by teraz predaj múky išiel raketovo hore. Sú to marginálne medziročné nárasty, ak vôbec.
A kde sú poklesy okrem cukroviniek?
V ovocí, zelenine, bio sortimente a pive.
O koľko klesajú v objemoch predaja medziročne tieto kategórie a čomu to pripisujete?
Sú to nižšie jednociferné percentá. Spotreba piva klesá dlhodobo aj v iných krajinách, štúdie hovoria, že mladšie generácie konzumujú menej alkoholu. V západnej Európe už badateľne klesá aj spotreba vína, u nás sa zatiaľ ešte zásadný prepad neprejavuje.
Príde teraz ďalšia vlna zmenšovania produktov, akú sme v minulosti videli v niektorých cukrovinkách? Debatuje sa o tom na rokovaniach s dodávateľmi?
Minulý rok pivári išli vo väčšom do takzvaných tretiniek. To je výsledok toho, že pivovary potrebujú určitý výtlak v hektolitroch a toto menšie balenie môže zákazníkovi opticky znížiť finálnu cenu. Cena za pollitrovú plechovku sa totiž dostala na určitú psychologickú hranicu.
Pri ktorej si to už zákazník nekúpi. To isté môžu sledovať aj výrobcovia čokolád, keď ich zmenšujú.
Minulý rok bol za najväčší podfuk roka v Nemecku vyhlásený produkt Milka. Najprv ho zdraželi, potom zmenšili a potom ešte raz zdraželi. V hlasovaní o podfuk roka v Nemecku preto získala Milka najviac hlasov. Zákazník nie je hlúpy, on si to všimne a neodpúšťa. Ak dodávatelia pôjdu touto cestou, skôr či neskôr sa im to vráti na obratoch.
Ľudia si čas od času pýtajú Vlnky späť, ale nekupovali ich dosť na to, aby ich výroba dávala zmysel, hovorí manažér Mondelezu
Ale vo finále čakáte, že sa celkovo predá menej cukroviniek, piva či ovocia? Čo bude s ich doterajšími dodávateľmi?
Uvidíme, ako sa budú dané tovarové skupiny správať po uzatvorení vyjednávaní na tento rok. Finálna cena bude mať zásadný dosah na odpredaje a medziročný vývoj.
Chcete mať menej položiek a odoberať ich vo väčšom?
Jednoducho nebude štyri-päť čokolád v tej istej kvalitatívnej kategórii, ale budú napríklad dve-tri. Bude to znamenať aj väčší tlak na dodávateľa. Povieme mu: Robíš s nami väčší objem, tak musíš znížiť ceny. Preto hovorím, že vyjednávania budú tento rok veľmi konfliktné.
Skôr chcete, aby výrobcovia zmenili technológiu výroby, alebo sa môže stať, že celkovo sa bude odoberať napríklad menej čokolád, a tak či tak zostane niektorým výrobcom voľná kapacita?
To závisí od toho, ako sa k jeho ponuke postavia aj iní obchodníci. Budeme požadovať zníženie cien.
Aký to má všetko vplyv na investície
Aký ste mali pôvodný expanzný plán na tento rok a ako to vyzerá teraz?
V tomto roku bol plán otvoriť päť predajní. Tri už máme také, že reálne vieme, že ich budeme otvárať. V marci v Bratislave, v apríli v Nitre, koncom roka v Dvoroch nad Žitavou. A v dvoch prípadoch projekty závisia od rýchlosti určitých rozhodnutí a povolení.
Takže expanzné plány u vás ešte nová situácia neovplyvnila?
Otázka je, koľko predajní by sme boli ochotní otvárať v bežnej situácii a koľko projektov by developeri boli inak ochotní a schopní priniesť. Inak povedané, nevieme, čo by sa dialo, keby sme my aj developeri mali reálne viac prostriedkov. Možno by sa otváralo osem, možno desať predajní… Zatiaľ ideme veľmi proaktívne do nájmov, vlastné predajne nerealizujeme. Preto naša expanzia nie je čisto v našich rukách.
Bude sa podľa vás trh čistiť?
Áno. Je otázka, či to bude o rok, o dva, ale ten trh sa prečistí.
Došlo by k tomu bez ohľadu na to, či je alebo nie je konsolidácia?
Myslím si, že posledné dva-tri roky zásadným spôsobom viedli k prehodnoteniu určitých priorít. Predpokladám, že konsolidovať sa bude niekde na úrovni firiem s obratom do sto miliónov eur.
To na pomery tohto segmentu nie je až tak extrémne veľa. Len Tesco má bežne ročné tržby takmer dve miliardy eur. Kto to teda podľa vás vzdá?
Zoberte si hráčov, ktorí robia tržby do sto miliónov eur, a vezmite si ich ekonomické ukazovatele. Pozrite sa, akým spôsobom im medziročne za posledné tri roky rastú tržby či personálne náklady. Tempo rastu personálnych nákladov je šialené, to sú milióny. My sa radíme medzi stredných hráčov a aj pre nás je to 3,5 milióna eur ročne navyše (Terno real estate dosiahol podľa posledných zverejnených údajov v roku 2024 tržby 243 mil. eur a stratu 1,7 mil. eur, pozn. red.)
Čo by chceli obchodníci od štátu
Čo by mal v tejto situácii urobiť štát?
Štát by mal byť spravovaný, ako keby bol firma. Ak na určité veci nemám, tak na ne jednoducho nemôžem míňať. Veľmi sa mi páčilo, keď v lete 2025 nemecký kancelár Merz povedal: „Miera sociálneho štátu, ktorú dnes žijeme, pri našich aktuálnych makroekonomických alebo národohospodárskych výsledkoch nie je financovateľná.“
Určite by mal zjednodušiť administratívu, lebo niektoré administratívne úkony sú veľmi náročné. Sú veci a údaje, ktoré štát má a my ich musíme na ministerstvách alebo úradoch dokladovať.
Určite potrebujeme, aby štát viac komunikoval a nechal si poradiť rôznymi združeniami, pretože aj biznis má návrhy, ako možno konsolidovať bez natoľko vážnych vplyvov.
A všetci určite potrebujeme znížiť extrémne vysoké odvodové a daňové zaťaženie práce. A ad absurdum je transakčná daň, pretože je to daň z nákladov. Firmy dnes platia daň zo zisku a aj daň z nákladov.
Vládna koalícia na konci minulého roka opravila Trestný zákon. Cieľom bolo eliminovať rozmáhajúce sa krádeže. Za to treba vládu pochváliť.
Určite áno. Tá zmena zákona bola dobrý ťah. Stále ešte, samozrejme, trvá určitá zotrvačnosť z toho obdobia, keď sa všade v médiách komunikovalo, ako sa oplatí kradnúť, lebo keď ťa chytia, tak sa ti v podstate nič nemôže stať. Teraz, samozrejme, tí, ktorí v tom čase začali kradnúť a ešte ich nikto neprichytil, kradnú ďalej. Teraz nikto v médiách nekričí: Pozor! Prestaňte kradnúť, lebo všetko sa mení a znova platí trikrát a dosť.
Čo hovoria vaše čísla? Koľko sa kradlo predtým a koľko teraz?
Aktuálne tam nie je vôbec žiadny posun k lepšiemu.
Nie je to dočasné, kým si zlodeji nevšimnú, že ak ich chytia, môžu ísť aj do väzenia?
No dúfam. Lenže dlho potrvá, kým zlodeja prvýkrát chytia. Chytiť zlodeja je extrémne náročné.
Ale teraz, keď takého človeka chytia, už to polícia rieši.
To určite. Len hovorím, že je tam obrovská zotrvačnosť. Predstavte si to takto: ak v minulosti kradlo 50 ľudí a potom sa ďalších 50 dozvedelo, že sa to oplatí, lebo sa nikomu nemôže nič stať, tak odrazu kradne 100 ľudí. A vy z tých 100 chytíte možno dvoch, ktorí pochopia, že už je to inak. Ale tých 98 vám kradne ďalej. Chytiť zlodeja na predajnej ploche je náročné a stojí to veľa peňazí. Dáme ročne milióny na SBS, bezpečnostné systémy, technické zabezpečenia… A aj tak je miera záchytov nízka. Zo sto prípadov zachytíme možno 10 percent. Zlodeji majú sofistikované triky. Na predajňu, kde máme jedného SBS-kára, prídu naraz traja-štyria. Kým SBS-kár sleduje dvoch, ktorí ho zabavia, ďalší dvaja nakladajú tovar.
Koľko ste u vás investovali do zabezpečenia proti krádežiam?
Veľa. Posilňovali sme SBS, inštalovali kamerové systémy, bezpečnostné brány, vzdialený dohľad, videodetektívov, maskovaných detektívov…
Maskovaných detektívov?
To je človek, ktorý je v predajni, ale nie je označený ako SBS. Správa sa ako obyčajný zákazník, chodí po predajni s košíkom. Lebo keď zlodeji vidia SBS-kára, vedia, že ho majú nejako zabaviť.
To, čo sa tu deje, nie je o tom, že niekto je hladný a ukradne rožok. Toto je organizovaná kriminalita. Chodia skupiny, ktoré kradnú po kartónoch tovar pre sekundárny trh, na objednávku. Príde zlodej a zoberie kartón tuniaka v konzerve, pretože má takú objednávku z reštaurácie. Zachytávame krádeže za 400 – 500 eur.
Ešte ste teda neznížili rozpočet na opatrenia proti krádežiam?
Nie, veď výsledky sú zatiaľ rovnaké. Ale naozaj oceňujem, že štát sa k tomu postavil. Uznal, že urobil chybu, a opravil ju. Nateraz skôr očakávame, že pri rovnakých nákladoch na opatrenia proti krádežiam by nám teoreticky mohla klesnúť inventúrna strata.
Ako je to s nástupom Biedronky
Čo priniesol prvý rok poľskej Biedronky na našom trhu? Čakali ste, že nastúpi masívnejšie a otvorí viac predajní?
Ja som nič nečakal. Tie vyjadrenia, ktoré mala Biedronka na začiatku, som vnímal ako marketingové. A aký bol ich reálny plán, to musia povedať oni. Určite budú expandovať, je to najsilnejší poľský maloobchodný reťazec. Asi majú peniaze, ktoré tu môžu investovať, ale myslím si, že si to predstavovali ľahšie.
Myslíte si, že plánovali masívnejšiu expanziu a teraz trochu vyčkávajú?
Skôr je otázka, či dobre odhadli trh. Ale oni sa nemajú čoho báť. Minulý rok mali v Poľsku 1,8-miliardový zisk. Na druhej strane si viem predstaviť, že určité veci sú tu zložitejšie než v Poľsku – rôzne schvaľovacie procesy, hygienické normy, daňovo-odvodové náklady, vyššia DPH… Takisto čo sa týka konkurencie. Na Slovensku nie je veľa značiek, ale je tu extrémne veľký počet predajní. Obsadených je veľa štvorcových metrov. To znamená, že konkurenčné prostredie je tu extrémne vysoké. Nová konkurencia sa v istej miere ani nemá kam umiestniť. Viaceré takzvané áčkové lokality sú obsadené na dlhodobé zmluvy.
V roku 2024 ste mali miernu stratu. Ako sa skončil váš rok 2025?
Na výsledky mali v posledných rokoch vplyv aj rôzne účtovné transakcie. Napríklad v roku 2023 sme museli zaúčtovať odloženú daň, lebo sme sa po rokoch strát priblížili k zisku. V roku 2024 sme upravovali hodnotu našej investície v Petržalskej tržnici. Za rok 2025 tam nejakú technickú transakciu nemáme, takže očakávame, že sa budeme hýbať v pluse. Ale keď sa pozriem, kde sme si pred tromi-štyrmi rokmi projektovali, že by sme mohli byť v roku 2025, tak sme na tom chceli byť o trochu lepšie.
Čo čakáte tento rok?
Tento rok môže byť horší, ale aj lepší ako minulý rok. Miera neistoty je najvyššia za posledné roky.
Späť na všetky oznamy